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【故事】2001年5月20日，美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员，成功地把一把斧子推销给了小布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息，把刻有“最伟大推销员”的一只金靴子赠给了他。这是自1975年以来，该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松后，又一学员跨过如此高的门槛。 　　 布鲁金斯学会创建于1927年，以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统，在每期学员毕业时，设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学生去完成。克林顿当政期间，他们出了这么一个题目：请把一条三角裤推销给现任总统。八年间，有无数个学员为此绞尽脑汁，可是，最后都无功而返。克林顿卸任后，布鲁金斯学会把题目换成：请把一把斧子推销给小布什总统。 鉴于前八年的失败与教训，许多学员知难而退。因为现在的总统什么都不缺少，即使缺少，也用不着他亲自购买；再退一步说，即使他亲自购买，也不一定正赶上你去推销的时候。 　　 然而，乔治·赫伯特却做到了。一位记者在采访他的时候，他是这样说的：我认为，把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的，因为布什总统在得克萨斯州有一农场，那里长着许多树。于是我给他写了一封信说：有一次，我有幸参观您的农场，发现那里长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。假若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……最后他就给我汇来了15美元。 很多时候，不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信；而是因为我们失去了自信，有些事情才显得难以做到。信心是任何事业成功的基石，营销事业的成功更源于自信。 对于保险代理人来说，培养自信心和永远相信自己是最好的，都是非常重要的。如果你不相信自己，就没有人会相信你。客户之所以相信你，是因为你相信自己。 【故事】20世纪80年代中期，美国某保险公司曾雇佣了5000名推销员，并对他们进行了培训，每名推销员的培训费高达3万美元。谁知，雇佣后的一年就有一半人辞职，4年后这批人只剩下了五分之一。 该公司的老板向宾夕法尼亚大学心理学家、以提出“在人的成功中乐观情绪的重要性”的理论而闻名的马丁·塞里格曼讨教，希望他能为公司的招聘工作提供帮助。 塞里格曼教授认为，当乐观主义失败时，他们会将失败归于某些他们可以改变的事情，而不是某些固定的、他们无法克服的困难。因此，他们会努力去改变现状，以争取成功。 　　 塞里格曼教授对公司招聘的1.5万名新员工进行了两次测试：一次是用该公司常规进行的以智商测验为主大甄别测试，另一次是塞里格曼教授自己设计的对被测者乐观程度的测试。而后，对这些员工进行了分类的跟踪研究。在这些新员工当中，有一组人没有通过甄别的测试，但在乐观测试中，他们却取得了“超级乐观主义者”的成绩。跟踪研究的结果表明：这一组人在所有的人中工作任务完成的最好。第一年，他们的推销额比“一般悲观主义者”高出21%，第二年高出57%。从此，通过塞里格曼教授的“乐观测试”成了该公司录用推销员的一个重要条件。 乐观具有很大的“不考虑失败后果”的含义，一个乐观的人，通常不会去考虑失败所带来的后果，因而比之悲观的人更加勇敢。纵然他们相信自己所做的事情成功的可能性并不大，但是他们依旧无怨无悔地做着。 在保险营销中，营销员很需要乐观向上的精神。因为营销工作的压力大、面对的挫折多，每个客户都有亟待面对的问题。如果这个时候能有乐观情绪伴随，心无杂念、一往无前，做起事情来便会认真积极，事半功倍，成功的几率就会大大提高。 * * * *